Як молоді підприємці переосмислили класичне дитячі ласощі
IT-інструменти, які використовує Сергій Дохов
- YouTube
Для багатьох цукрова вата - це безформна маса з ниток, намотана на паличку. Москвич Сергій Дохов придумав, як по-новому «відкрити» знайомий усім продукт. Його цукрова вата може бути у вигляді зайчика, ведмедика чи Губки Боба. Для їх виготовлення довелося створити спеціальний апарат - типові машини не могли робити фігури потрібної форми. Про те, як «приборкати» цукрові волокна і заробити на цьому, співзасновник проекту «Цукрова вата №1» Сергій Дохов розповів порталу Biz360.ru.
Досьє
Сергій Дохов, 22 роки, підприємець з Москви, співзасновник проекту. Закінчив Московський гуманітарно-економічний університет за спеціальністю «юрист кримінального права». Компанію «Цукрова вата №1» відкрив в 2017 році разом з партнером Іллею Кантаністовим. Сьогодні у проекту 12 точок, 9 з яких відкриті по франшизі.
Як все починалося
Як Генріх Шліман у дитинстві поклявся знайти Трою, так і я, будучи дитиною, поклявся стати підприємцем. Я в 11 років мив машини з друзями, потім продавав значки в школі. У 2016 році я навчався у вузі. Грошей не було, і я роздавав листівки в торгових центрах. Незабаром я помітив, що в них величезна кількість дітей. Я подумав, що на дитячу аудиторію можна якось заробляти. Питання було в тому, що запропонувати дітям.
Під час пошуків бізнес-ідеї я випадково натрапив на відео в YouTube з Китаю. Людина робив на вулиці букети з цукрової вати, а навколо стояла купа народу і спостерігала за процесом. Мені ця ідея сподобалася, і я почав моніторити ринок. Виявилося, ні в Росії, ні в Європі нічого схожого немає. Вся цукрова вата представлена у нас у вигляді білої або рожевої безформною маси на паличці.
Я почав шукати інформацію про те, як виробляють фігурну цукрову вату. Читав статті на китайському за допомогою Google-перекладача, дивився в інтернеті відео, намагався вийти на китайських виробників через знайомих. Але нічого путнього з цього не вийшло.
Тоді я зібрав друзів, сказав, що у мене є крута ідея, але немає грошей на її реалізацію, запропонував їм скинутися і замовити обладнання. У підсумку зібралася команда з чотирьох чоловік, серед яких був і мій нинішній партнер Ілля Кантаністов. Хлопці скинулися, і ми почали працювати. Всього ми вклали у відкриття першої точки близько 300 000 рублів, то є по 75 000 рублей з кожного. У мене було всього 5000. Тому решта 70 000 рублей я зайняв у батьків, бабусі, знайомих.
Устаткування своїми руками
Спочатку ми звернулися до московського постачальнику машин для цукрової вати з пропозицією доопрацювати машини, які є на ринку, під наші цілі. Ми заплатили йому, але він нас кинув. Це був дуже гіркий досвід.
Після цього ми вирішили зібрати машину самостійно на основі вже існуючих зразків. Купили кілька машин і деталей до них і зібрали з них один апарат. Ми експериментували з ним протягом двох місяців. Необхідно було змінити систему подачі вати, щоб з неї можна було робити фігури. Також ми допрацювали двигун, знайшли більш потужний нагрівальний елемент, який не "згорав» б при забезпеченні потрібної нам температури (для плавлення цукру). У підсумку ми переробили обладнання відсотків на 70. Отримана машина складалася з деталей російського, українського і китайського виробництва.
Всі роботи проходили у мене вдома - фактично там була лабораторія. Ми намагалися досягти тієї ідеальної консистенції, щоб з застиглого сиропу почали виходити фігури. Скрізь була вата, вона навіть з люстри звисала.
Одночасно з цим робили стійку для продажу у вигляді візки. Ми будували, фарбували, стругали, і все це відбувалося у мене в кімнаті. Так ми провели три місяці, з листопада по січень. Як мама все це витримала - незрозуміло, величезне спасибі їй за терпіння.
Ідею робочого місця продавця ми шукали, переглядаючи відео вуличних свят з усього світу. На одному з американських карнавалів побачили декоративні візки - і вирішили зробити щось подібне. Закупили дерево, зібрали і пофарбували конструкцію. Маркізу (козирок з тканини) пошили у знайомої майстрині.
Сировина не представляє собою якогось секрету. Це цукор, звичайні харчові барвники, натуральні смакові добавки та ароматизатори, які продаються на спеціалізованих ресурсах. Постачальників не довелося довго шукати. Знайшли їх через Google, пару раз потім поміняли. Це зайняло місяць-два.
«Ми і є керівники»
Перша наша точка відкрилася 14 січня 2017 року торговому центрі «Глобал Сіті» на півдні Москви. У перший же день ми заробили 10 000 рублів - колосальні гроші!
Спочатку ми не планували масштабувати цю ідею. Думали - відкриємо точку і будемо якось заробляти. Але вже в перший день роботи до нас підійшла жінка і попросила контакти керівників. Коли ми сказали, що це ми і є, вона запитала, чи можна купити нашу франшизу. З цим питанням за перші пару місяців роботи до нас зверталися не раз і не два. Ми задумалися про це і почали розробляти франшизу.
Але ми розуміли, що її рано запускати, бо продукт ще не обкатаний. Тому продавати франшизу ми почали тільки через півроку. За цей час відпрацювали і оцифрували всі процеси, знайшли ідеальну формулу з обладнанням, зняли навчальні відеоролики і написали інструкцію для навчання.
Трафік через сусідів
Якщо немає покупців - не буде і продажів. Тому ми витратили багато часу, щоб налагодити залучення трафіку на першу точку. Наш продукт - незнайомий для російського споживача, потрібно його показувати і розповідати, що це таке. Щоб привернути увагу, ми виділяємо наші точки кольором: вони яскраво-білі з додатковими червоними елементами. На видному місці - макети цукрової вати. Для нас головне, щоб людина побачила продукт і підійшов до нашої візку.
Отримуємо клієнтів і через партнерські програми з найближчими торговими павільйонами. Ми домовилися з магазинами навколо нашої точки, щоб вони роздавали своїм клієнтами наші листівки. Якщо віддати листівку продавцеві цукрової вати, то можна отримати безкоштовну жуйку або магнітик. Люди люблять отримувати щось безкоштовно. Продавець дарує жуйку прийшов з листівкою людині, починає спілкуватися і отримує можливість продати йому вату.
Коли ми з Іллею Кантаністовим відкрили першу «візок», то якийсь час робили і продавали вату самі. Потім вирішили взяти співробітників, але за рік роботи персонал на точках довелося кілька разів поміняти. Ми були добрі і наївні, довіряли людям повністю, і обпікалися на те, що у нас крали. Зараз торгові точки обладнані відеокамерами, на них є система обліку. З такою проблемою більше не стикаємося.
Для продавців ми написали скрипти продажів. Зарплата на цій посаді невисока, і продавці зазвичай не мотивовані на розвиток. Тому у нас є стандартні фрази, які персонал заучивает до автоматизму і потім використовує в спілкуванні з покупцями. Як показала практика, наявність таких скриптів збільшує чек.
Від Якутська до Бєлгорода
До продажу франшизи ми підійшли влітку 2017 року і поставилися до її запуску серйозно. Ми познайомилися з компанією TopFranchise, яка займається розробкою франшиз. Вони допомогли нам зробити «упаковку» для нашого продукту. Співпраця з TopFranchise обійшлося нам в 190 000 рублей. Але ці гроші вдалося «відбити» вже через місяць.
Ми розмістилися в спеціалізованих каталогах з продажу франшиз. І звичайно, обдзвонили тих, хто звертався до нас з питанням про покупку раніше. За літо ми продали всього 2-3 франшизи. Ажіотажу не було, тому що ми майже не рекламувалися. З вересня-жовтня почали кампанію по просуванню - і франчайзі стало більше. Дуже хороший результат дало інтерв'ю для відеоблогу компанії AmoCRM - вони вийшли на нас самі. Нас стали впізнавати, запрошувати на різні інтерв'ю. Інтерес до франшизі виріс.
Зараз у нас три власні точки в торгових центрах на півдні Москви і 9 - від франчайзі. Вони розташовані по всій Росії - від Якутська і Нового Уренгоя до Воронежа і Бєлгорода. Це викликає у нас велику радість. Ідея, реалізована в звичайній квартирі на околиці Москви, починає розростатися по Росії. А далі буде і по всьому світу.
Правда, з першої франшизою все складалося не так добре, як ми планували. З вини постачальників ми зірвали терміни поставки обладнання. На першій франшизі ми нічого не заробили, так як вирішили повернути гроші партнеру. Ми його підвели, і нам совість не дозволила залишити собі оплату.
Далі все пішло добре. В цілому наші партнери задоволені тим, як у них йдуть справи. Нещодавно розмовляв зі своїм франчайзі з Воронежа. Він шалено радів, коли відкрився в дитячому парку і за перший день заробив 9000 рублів. Вважаю, що партнери вибирають нас тому, що сама франшиза цікава. Вона дешева і швидко окупається, на ній нескладно заробити.
Наші партнери за паушальний внесок в 150 тисяч рублів отримують обладнання, візок для продажу, покрокову інструкцію по «збірці» бізнесу та витратні матеріали на 3 місяці. Надалі ми шукаємо надійних постачальників з їхнього регіону, або налагоджуємо логістику від Москви до точки.
Нам вдалося запустити власне виробництво обладнання на фабриці в Китаї, яке ми і поставляємо своїм франчайзі. За нашими напрацюваннями китайські фахівці зробили те, що ми хотіли. Виявилося, що це недешево, і довелося витратити майже всі зароблені гроші. Але ми отримали те, про що мріяли.
Як роблять їстівні фігурки тварин
Цукрову вату роблять з розплавленого цукру. Сироп викидається через отвори циліндра, що обертається на повітря, і він застигає у вигляді тонких білих ниток. Виходить повітряна маса, з якої ми робимо їстівні іграшки.
У нашому меню - «звичайні» тварини і мультперсонажі, дитині є з чого вибирати. Смак теж на розсуд покупця: полуниця, банан, смородина, виноград, яблуко, кавун, ваніль. Одна іграшка може складатися з частин різного смаку: наприклад, ніс полуничний, тіло ванільне, грива яблучна. Різні частини виготовляють окремо, і потім з'єднують вручну. Очі і ніс на «обличчі» малюються або водоростями норі, або пастилою.
Діти відреагували на нашу вату так, як ми взагалі не очікували. У торгових точок по вихідним шикуються великі черги. Дорослим теж подобається, вони часто говорять: «Шкода, що в нашому дитинстві такого не було». Багато фотографуються з нашими іграшками. Деякі хочуть поностальгувати і замовляють класичну білу вату.
Щоб визначитися з ціною, ми провели опитування потенційних покупців. Брали наші іграшки з солодкої вати, йшли в торговий центр і питали батьків, скільки вони готові за таке заплатити. Так ми прийшли до московської ціною в 300 рублів за одну іграшку. У регіонах вона коштує в середньому 200-250 рублів. Але в регіонах на порядок дешевше оренда і нижче зарплата персоналу. Якість і смак продукції всюди ідентичні. Ми за цим слідкуємо.
Скільки можна заробити на цукрових ваті
На відкриття однієї точки потрібно близько 300 000 рублей, половина з яких - оплата за франшизу. Продажі в чому залежать від сезону і дня тижня. Влітку в торгових центрах настає спад відвідуваності, який впливає на виручку точок. Але наші візки можна винести на вулицю. А на вулиці влітку з ватою складно не заробити.
У будні виручка менше, ніж у вихідні. Дітей не так часто водять в торгові центри по буднях - якщо тільки по дорозі з садка або школи. У будні можна заробити 2000-3000 рублів за день, а у вихідні - 7000-15000 рублів.
На продажу сильно впливає локація. Близько 70% успіху цього бізнесу - гарне місце. Одна з наших точок знаходиться в великому торговому центрі в Москві. Там дуже хороші виручки - і по буднях, і у вихідні.
Загальна виручка однієї точки становить 120 000-150 000 рублів на місяць, чистий прибуток - 40 000-60 000. Середня окупність одного торгового місця - 3-5 місяців. Щоб окупити першу точку, нам знадобилося 3 місяці.
Витрати на роботу однієї точки - близько 85 000 рублів на місяць. Оренда місця в московських торгових центрах коштує в середньому 40 000 рублів на місяць. Якщо ціна оренди занадто висока, можна домовитися про суборенду з одним з орендарів торгових острівців в прохідних місцях. Ще 40 000 йдуть на зарплату персоналу, зазвичай це двоє співробітників на точку. На витратні матеріали потрібно 5000 рублів. Вони дуже недорогі: виготовлення однієї солодкої іграшки обходиться нам всього в 7 рублів.
Ще одне джерело доходу, крім власних точок і продажів франшизи - свята з цукровою ватою. Їх замовляють щомісяця, в основному на день народження дитини. Ми приїжджаємо, розповідаємо про цукрову вату, проводимо для дітей невеличкий майстер-клас, як з неї робляться іграшки. Діти і дорослі теж можуть взяти участь в процесі виготовлення. На святах ми робимо стільки іграшок, скільки попросять - їх кількість не обмежена. Замовник платить встановлену суму за нашу участь, розмір якої залежить від числа учасників - в середньому від 15000 до 25000 рублів.
Особливість нашої франшизи в тому, що у нас немає роялті. Паушальний внесок фактично наш єдиний дохід від франшизи. Ми трохи заробляємо на поставках сировини, але наші націнки мізерні. Устаткування віддаємо практично за собівартістю.
Подальшу нашу підтримку франчайзі отримують, по суті, безкоштовно. У нас є, де ми з партнерами листуємося. Ми регулярно спілкуємося, зідзвонюємося, ділимося досвідом. Якщо хтось придумав нову фігуру, ми поширюємо її по всій мережі. Щомісяця проводимо відеоуроки для партнерів. Ми ділимося технологіями залучення клієнтів, щоб все розвивалися і заробляли. Наші франчайзі не допускають тих помилок на старті, які допустили ми.
Наша зацікавленість в роботі з франчайзі - популяризація бренду. Ми створюємо максимально вигідні умови для партнерів, щоб їх ставало більше. Ми хочемо, щоб наші точки росли по Росії, як гриби після дощу.
Маркетинг і просування
Наші сторінки є у і в, ведемо блог в YouTube. Вони спрямовані на потенційних франчайзі, які дізнаються про нас в основному через ці канали. До вересня я вів сторінку «ВКонтакте» щодня. Хотів максимально чесно розповісти, як працюють наші точки, які виникають труднощі. Фактично я зробив свій бізнес відкритим для всіх передплатників сторінки.
У кожного з наших партнерів є групи в соцмережах, і ми їх активно просуваємо. Вони націлені, в першу чергу, на батьків, на впізнаваність в межах свого міста. Але це дає невеликий відсоток клієнтів.
Крапку бажано розміщувати в популярному торгово-розважальному комплексі поруч з дитячою зоною, фудкортом або кінотеатром.
Ми почали просуватися через агентства з проведення свят і фестивалів. Наприклад, на фестивалі в кінці лютого ми заробили більше 70 тисяч рублів за 3 дні. Також співпрацюємо з мережею з продажу морозива, з якою ми працюємо в тих же торгових центрах.
Зайнятість тільки для своїх
Всі колеги і партнери по проекту - мої близькі друзі. Для них це додаткова зайнятість, вони працюють за відсоток. Ми розвиваємо бізнес з Іллею Кантаністовим, інші два співзасновника згодом вийшли з проекту. Нам допомагають програміст, продажник і SEO-спеціаліст. Як правило, на одній точці з продажу вати позмінно працюють дві людини.
Коли мені потрібна була контекстна реклама, я розіслав друзям «ВКонтакте» повідомлення. Текст був приблизно такий: «Привіт. Потрібна настройка «Яндекс.Директа». Знаєш кого-небудь, хто це може зробити? ». Лише через 30 хвилин відгукнувся мій однокласник Андрій. Він працює в агентстві інтернет-маркетингу, яке є партнером «Яндекса», і веде дуже великих клієнтів. Він прекрасно налаштував рекламну кампанію. В результаті я почав отримувати багато трафіку на сайт за середньою ціною кліка всього в 5 рублів.
Ми вирішили по-максимуму скорочувати витрати - не користуватися офісом, не наймати дорогих професіоналів. Даємо підробітку близьким людям, в професіоналізмі яких впевнені. Не потрібно багато вкладати в зарплати, можна все зробити «на коліні», обкатати продукт і без зайвих витрат масштабувати його.
Що далі
Протягом двох років плануємо відкрити в Росії і за її межами близько 100 точок. Зараз на фінальній стадії переговори з чотири франчайзі, вони вже шукають місце для торгівлі.
Скоро будемо стартувати «на світ».Нас розмістили в міжнародному каталозі франшиз.Зараз вже ведуться переговори з Колумбією і Азербайджаном.
Читайте також:
Говорить печиво: як заробити на десертах з передбаченнями .
Метод пряника: як заробити на гастро-студії і старовинному рецепті .
Залік по стейкам і чізкейк: як заробити на кулінарних майстер-класах .
biz360
Знаєш кого-небудь, хто це може зробити?
